2018年，面对成品油市场竞争愈加激烈的局面，为进一步抢占市场份额，引导客户持卡加油，稳量拓市。日照分公司稳步推进加油卡业务，各支部（片区）小团队深入加油站周边企业、物流公司、学校等单位，主动上门为客户办理业务，宣传特色营销活动，增强顾客消费体验，现场为客户办卡或引导客户进站办卡。截至日前，日照分公司实现卡销比75.01%，同比增长15.4%。

对点营销，主动出击拓市场

“半个月又开发3个客户，拉回1个客户，大家好样的!”看着喜人的统计表，五莲支部书记郑晓黎高兴不已。

今年以来，双层罐改造、道路限行影响了日照分公司多座加油站的油品销售，为弥补市场缺漏，日照分公司通过加大办卡充值返利、机出配送优惠等政策，利用“五进”活动，想方设法地留住客户和稳住销量。公司各支部营销小团队多次下站调研，重点对一线竞争激烈，减量较大的加油站进行一对一帮扶指导，点一点提供优惠政策支持。

日照39站周边一公里内有几座系统外竞争站，竞争十分激烈，为提高该站销售，站长王兆霞充分利用休息时间到周边工地厂区开展“五进”走访活动，了解客户需求和竞争对手策略，及时向公司反馈汇报争取政策支持，点对点地开展“一站一策”攻关客户，截止年末，该站发卡量环比增长370%，销量同比增长59 %,汽油销量日均也从最初的不足2吨吨增长今天到8吨以。

提前部署，提供一条龙服务。

推卡活动初期，日照分公司领导班子高度重视和支持，分组带队到开展重点大客户专项走访工作，各相关职能部门、支部、加油站积极深入市场摸底，精心策划和推行活动政策，统一打印宣传册和活动资料，配备相关办卡充值设备，全心全意地上门为广大客户提供预约上门、活动介绍、办卡充值、积分换礼等一条龙服务，确保活动最大力度地满足客户的多样化需求。

访客推优，分级分区专项走访。

为合理分配队伍力量，有针对性地维护客户、开发市场。按照客户类型、购油用量等情况，日照分公司建立了分级、分组、分区域的“五进”走访活动。针对市县内重点大客户由公司领导亲自带队进行走访，在走访过程中，按大客户提出的个别需求，灵活修改方案，运用好“一客一策”让客户满意；针对方机关事业单位、学校，由各支部市场开发小团队进行走访，以“近水楼台”的地理优势，详细了解客户动态、市场走向等情况，主动迎合实际，调整策略，引导客户到中石油加油；针对加油站附近的工厂、工地、小物流园等单位，由加油站经理带队定点不定期地收集资料，及时了解竞争对手动态，与上级领导反馈情况，整合营销思路，精准出击争客抢量。

“临近年末，机关事业单位的公务用车率一定增加了，特别是维护地方治安的警务人员，我们要加大走访力度。”结合往年的经验，日照9站经理刘晓娜抓住年末机关单位办事多的契机，多次带队到周边开发区各单位，将中石油提供的单位客户充值返利优惠及时推介给机关单位、机关单位员工知晓，以点扩面增加客户开发率。（丁明怀）

责任编辑：张慧